Hydra Consulting jest strategicznym partnerem Accace, oferującym usługi doradcze oraz BPO w Stanach Zjednoczonych, wspierając europejskie firmy w ich ekspansji na rynek amerykański. W najnowszym wywiadzie z Josefem Scharfenem, CEO Hydra Consulting, przedstawiamy, co czyni rynek USA atrakcyjnym oraz jakie wyzwania mogą zaskoczyć europejskich przedsiębiorców.

„Amerykańskie firmy są bardziej bezpośrednie. Nie chodzi o prezentowanie cech produktu. Interesuje je, jak rozwiążesz ich problem” – mówi Josef Scharfen, CEO Hydra Consulting.

Co kryje się za nazwą Hydra Consulting?

Założyłem firmę, nadając jej nazwę Hydra, aby odzwierciedlić wszechstronność naszych usług. Celem było stworzenie kompleksowej oferty wspierającej firmy wchodzące na rynek USA.

W przeszłości importowałem europejskie produkty do USA i napotkałem liczne nieoczekiwane wyzwania. Nauczyłem się dużo, ale popełniłem również błędy. Teraz pomagamy naszym klientom uniknąć tych samych problemów, zapewniając im płynniejszy proces ekspansji na rynek amerykański.

Bez względu na to, czy chodzi o uzyskanie wiz inwestorskich E2, obsługę spraw podatkowych i HR, czy rozpoczęcie sprzedaży w USA przed fizycznym przeniesieniem firmy – wspieramy naszych klientów na każdym etapie. Wiele firm wybiera tę metodę, aby przetestować rynek amerykański. Umożliwia to kontrolowanie wydatków bez konieczności od razu tworzenia pełnego zespołu sprzedaży.

Kiedy jest odpowiedni moment na otwarcie oddziału w USA?

Moment ten zależy od branży i modelu działalności. Dla firm produkcyjnych oraz w branżach ściśle regulowanych, takich jak suplementy diety czy przemysł obronny, wymóg założenia podmiotu w USA pojawia się często już od pierwszego dnia działalności.

Innym kluczowym czynnikiem jest ubezpieczenie odpowiedzialności cywilnej. Europejscy ubezpieczyciele często niechętnie oferują ochronę firmom z siedzibą w USA. Dodatkowo, amerykańskie firmy preferują współpracę z podmiotami działającymi na terenie USA, podlegającymi amerykańskiemu prawu. Bez posiadania lokalnego podmiotu w USA, nawet podstawowe przedsięwzięcia, takie jak realizacja czeku, mogą stać się problematyczne.

Jeden z naszych klientów czekał miesiące na zrealizowanie czeku wystawionego na europejski podmiot. Po uruchomieniu działalności w USA ta sama czynność zajęła tylko kilka dni. Jeśli poważnie myślisz o ekspansji na rynek USA, otwarcie lokalnej jednostki w końcu okaże się nieuniknione.

Jak ważny jest wybór odpowiedniego stanu do rejestracji firmy?

Zalecamy, aby nasi klienci koncentrowali się na logistyce i bliskości do swoich klientów, a nie wyłącznie na korzyściach podatkowych. Strategię podatkową opracujemy za nich.

Każdy stan ma swoje przepisy i koszty, jednak warto uwzględnić również inne czynniki. Firmy produkcyjne często wybierają Ohio lub Michigan, natomiast firmy technologiczne, startupy czy przedsiębiorstwa działające w sektorze AI decydują się na Delaware, Teksas, Kalifornię lub Karolinę Północną, gdzie łatwiej o dostęp do inwestorów czy kluczowych partnerów.

Jakie koszty wiążą się z rozpoczęciem działalności w USA?

Proces zakupu podmiotu w USA jest prosty i kosztuje zazwyczaj tylko kilkaset dolarów, w zależności od stanu. USA od lat jest otwarte na zagraniczne inwestycje i przedsiębiorczość. Mimo możliwych wahań związanych z cłami, rynek amerykański pozostaje atrakcyjny dla rozwoju biznesu.

Jeśli chodzi o koszty, najwięcej wydatków wiąże się z operacjami, zwłaszcza z obsługą HR. Jednakże, firmy, które zakładają jednostkę w USA w modelu „lean” (bez pełnoetatowego personelu), mogą utrzymać roczne koszty operacyjne poniżej 5 000 dolarów. Koszt ten pokrywa wszystkie obowiązki związane z działalnością jednostki w USA, w tym obowiązek składania deklaracji podatkowej, nawet w przypadku braku dochodów.

Zaniechanie tego obowiązku może prowadzić do surowych kar ze strony IRS, mimo niskich kosztów założenia podmiotu.

Jakie wyzwania podatkowe i regulacyjne mogą napotkać firmy?

Choć system podatkowy USA jest mniej biurokratyczny niż europejski, ma swoje specyficzne wyzwania. Jednym z największych jest podatek od sprzedaży, odpowiednik VAT w Europie, który różni się w zależności od stanu.

Firmy muszą również odpowiednio ustawić ceny transferowe pomiędzy firmą matką a jednostką zależną, a także udokumentować transakcje zgodnie z przepisami. Kolejnym wyzwaniem są podatki u źródła dla zagranicznych kontrahentów lub właścicieli opłacanych przez podmioty w USA. Umowy o unikaniu podwójnego opodatkowania mogą pomóc zminimalizować te koszty, a kredyty podatkowe mogą być stosowane w kraju macierzystym. Nasi partnerzy w Accace w Europie oferują wsparcie w tym zakresie.

Dodatkowo, proces rekrutacji w USA wiąże się z większą elastycznością, ale świadczenia pracownicze, takie jak ubezpieczenie zdrowotne czy plany emerytalne, mają kluczowe znaczenie w procesie rekrutacji i utrzymania pracowników.

Jak trudne jest uzyskanie wiz dla kluczowych pracowników?

W początkowej fazie wiele firm korzysta z wiz ESTA lub B2. Dla częstych wizyt lub stałego przeniesienia rekomendujemy wizy E2 (inwestorskie) lub L (dla pracowników wewnętrznych).

Pomagamy naszym klientom przejść przez cały proces wizowy – od wyboru odpowiedniego typu wizy po przygotowanie dokumentacji i planu biznesowego. W przypadku wiz E2 kluczowe jest nie tylko przygotowanie dokumentów, ale również pewność siebie w prezentacji wizji biznesowej podczas rozmowy w ambasadzie.

Jakie różnice kulturowe należy uwzględnić?

Amerykańskie firmy, szczególnie w sektorze B2B, są zorientowane na rozwiązania. Kluczowe jest przedstawienie swojego produktu w kontekście rozwiązania problemu klienta, a nie tylko prezentacja jego cech.

Na targach branżowych kluczowe jest przygotowanie – znajomość potencjalnych partnerów, dopasowane materiały marketingowe i zdolność do jasnego przedstawienia siebie jako dostawcy rozwiązań. Spotkanie bez przygotowanego planu może być kosztownym, nieproduktywnym doświadczeniem.

W sektorze B2C najważniejsza jest wygoda i prostota.

Co najbardziej zaskakuje firmy wchodzące na rynek USA?

Dla wielu firm zaskoczeniem jest stopień cyfryzacji. Chociaż USA są uważane za lidera technologicznego, codzienne operacje, zwłaszcza w relacjach z władzami czy bankami, nadal często wymagają papierowej dokumentacji i poczty tradycyjnej.

Skala rynku USA również może być szokiem. Choć teoretycznie można być jej świadomym, codzienne, faktyczne zarządzanie tymi złożonościami to całkiem inne wyzwanie.

Czy po 20 latach w USA jest coś, co nadal Cię zaskakuje?

Szczerze mówiąc, niewiele rzeczy mnie zaskakuje. Choć nadal uderza mnie otwartość ludzi – zarówno w życiu zawodowym, jak i osobistym. Dorastałem w środowisku, w którym otwartość i silne relacje interpersonalne nie były priorytetem. Teraz, jako obywatel USA, wciąż dostrzegam różnice w podejściu do relacji międzyludzkich w porównaniu z moimi amerykańskimi rówieśnikami.

Co motywuje Cię do wspierania firm w ekspansji na rynek USA?

Motywacją są nasi klienci i wyjątkowe historie ich biznesów. W ubiegłym roku zorganizowałem pierwszą konferencję networkingową USExpand w Pradze, aby połączyć firmy myślące o ekspansji do USA. W tym roku organizujemy drugą edycję i nie mogę się doczekać, by ponownie spotkać się z uczestnikami osobiście.